作者:胡耕端(胡戈)

　　各行各业都有同样的困境:销量低、毛利低、产品同质化严重。似乎活着都是一件费力的事儿。

　　销售总是抱怨:

　　         我们价格低,但没品牌优势

　　         我们有品牌,但是价格高

　　         我们产品没有差异化

　　         .......

　　那真的有可能不是销售的借口,而是我们自身出了问题。因为今年我们的猎头业务一季度线索同比double了,管理咨询业务更是应不暇接,说明很多企业处于上升趋势。

　　昨天给杭州医药港做了一个生物医药的营销分享。现场反馈还是很热烈。

　　总结几点分享给大家:

　　1、不要说“同行都这样”,一定要跳出行业看营销。

　　当我们产品难卖时,一定要跳出行业来看营销。跨行业学,尤其多向快消行业学习。我们以快消打法做制造业、做上游行业简直就是对同行的降维打击。

　　比如医疗行业以往总是瞄准医院,但是华大基因却能主动拥抱C端。尹烨主动做IP、带货益生菌。每年光是在京东上益生菌的销量都过亿。

　　所以谁说同行都这样,要么蠢、要么懒。

　　不要用战术上的勤奋,掩盖了战略上的懒惰。

　　一定要向优秀的企业学,大胆尝试。

　　我们天天跟同行干一样的事儿,怎么能有机会超越同行?

　　2、不要只埋头忙于“销”,更要抬头勤于“营”

　　销售人员卖不出东西,真的有可能不是他们有问题,而是我们从没在营上花过心思。

　　营Marketing研究的是如何让产品卖得更好;销Sales研究的是如何将产品卖得更快。

　　营核心要解决的是:找准自身定位、打造一款爆品、找到合适自己的渠道、打爆传播力。这是一个系统的活儿,但很多企业连市场的职能都没有。天天鸡销售是没用的。

　　我们就拿用户洞察来说,必须回答的问题是:

　　         我们的用户究竟是谁?是用户,而非客户。只有让用户爽了,客户才会更好动销。

　　         用户的使用场景是怎样的?他们有哪些痒点、痛点未被解决

　　         用户的画像是什么?这个画像必须画到心理层面,而非简单的看职业、年龄、消费力、区域这些指标,而是要沿着“马斯诺需求层次”分析用户的心理动机。

　　而这些洞察都来自于一线,天天坐办公室的市场经理一定不是个好经理。

　　3、选对人才能做对事

　　我有个七分理论:人才七分靠选,三分靠育。

　　去年见了个汽车销售,才入行一个月。当他给我演示完他们的汽车后,我对他的主管说:“这小伙子是个好苗子,如果他业绩不好,一定不是他的问题,而是你们产品出了问题。”因为他满足了一个销冠应有的特质:自信、共情却不失真诚、激情加上极强的内驱力。

　　我们多数企业在招人时,只会问:你有几年同行工作经验啊?历史完成的最大业绩多少啊?学历如何?有没有大厂工作经验.......这些全是表象问题。

　　看一个人,需要回到思维、动力、能力层面去考察。

　　比如,有的人卖惯了便宜货,那让他来给你卖贵货,是不可能有成果的,这就是由他过往的思维方式所决定的。

　　再比如,我们容易忽视自身企业的发展阶段。如果我是个小企业那么从大厂招销售大概率是不好用的。大厂要品牌有品牌,要资源有资源,销售只需要做个螺丝钉、做好维护即可。而小企业要的不是螺丝钉,而是从0-1的销售,他们需要能攻城拔寨,难度是大厂的10倍不止。自然大厂的人是不好用的。

　　如果大家想要做好营销,有几件事必须要做:

　　1、马上质疑现在的做法,抛弃“同行都是这样”的想法,多对标优秀的同行和跨行企业。

　　2、必须有人承接市场部的职能,小企业大概率是老板和几个骨干在干,每个月都要干。如果销量不佳,那就建议你请外部智囊帮你一起干。相信我,这是成本最低,效益最大的方式。

　　3、高度重视传播这件事儿,如果自己不知道怎么干,先去学习。

　　4、盘点一些你的组织能力,看看有多少人是胜任的、销售组织架构是否有优化的空间。

　　最后祝大家一路长虹。

　　（来源：点财网）

责任编辑：何奎良